스튜어트 다이아몬드 교수가 말하는 협상방법 6가지


'어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 책을 읽어 보신 경험이 있으신가요? 와튼스쿨에서 13년 동안 최고의 인기를 누린 강의의 주인공 스튜어트 다이아몬드 교수가 지은 이 책은 험난한 이 세상을 살아가면서 어떻게 협상해야 하는지, 어떻게 하면 쉽게 원하는 것을 얻을 수 있는지 등의 협상방법을 배울 수 있습니다. 이 책을 읽은 독자들은 읽을 때마다 새로운 다른 느낌을 받는다며 여러번 다독하는 독자들이 많다고 합니다.

와튼스쿨은 펜실베니아 대학교의 경영대학원으로 미국 최초의 비즈니스 스쿨로서 금융을 중심으로 마케팅 및 실용성 높은 프로그램을 제공하며 현재 비즈니스 스쿨분야에서는 세계 최고라고 알려져 있습니다. 우리나라에서는 MBA과정이라고 더 많이 알려져 있죠!



스튜어트 다이아몬드 교수는 어떻게 이 세계적인 비즈니스 스쿨에서 13년 동안이나 최고 인기있는 강의의 주인공으로 뽑힐 수 있었을까요? 그 답은 책을 읽어보면 답을 아실 수 있을 것입니다. 일반적으로 우리가 접하는 처세술 책과는 다른 본질을 꿰뚫는 협상론을 배울 수 있으며 연습을 통해 체득하면 실생활에서 정말 많은 분야에서 활용 할 수 있을 것입니다.


스튜어트 다이아몬드 교수는 협상론의 핵심 6가지를 제자의 실제 경험담을 통해 설명해 주었습니다. 실제 있을 법한 이야기일까 하는 의구심이 들기도 하지만 가능할 수도 있겠구나 하는 생각이 들기도 합니다. 제자의 경험담 요약과 그 상황에서 사용한 협상론 핵심 6가지를 지금부터 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.



제자의 간절했던 비행기 탑승 경험

남자친구와 파리행 비행기를 타고 여행을 가려고 한 그녀는 비행기 환승 과정에서 연착하여 도착한 비행기 때문에 급히 뛰었지만 이미 타야할 비행기의 탑승구는 닫힌 상태였다. 아직 항공기는 출발하지 않고 서 있었지만 항공사 직원들은 문을 닫은 후에는 절대 탑승이 불가능하다고 하였다. 포기하려는 찰나 그녀의 뇌리를 스친 방법이 떠올랐다. 그녀는 비행기 엔진 소음에 높아져 가는 그 때 그녀는 비행기 조종사가 볼 수 있을 만한 자리에서 남자친구와 함께 조종사를 간절히 쳐다보았다. 마침내 조종사와 눈이 마주쳤고 그녀는 가방을 툭 떨어뜨리며 고개를 떨구었는데, 이런 그녀를 본 조종사의 배려로 그녀와 남자친구는 비행기에 탑승 할 수 있었다.

스튜어트 다이아몬드 교수 협상론에서 배울 수 있는 6가지

 1  감정에 휘둘리지 말고 평정심을 유지하라.

탑승구가 닫히고 비행기가 출발하기 위해 엔진음이 높아진 상황이라면 대부분 비행기 탑승을 포기하기 마련입니다. 하지만 그녀는 이 상황에서 좌절하지 않고 어떻게 하면 비행기를 탈 수 있는지 머리를 굴렸는데요. 그녀가 사용한 방법을 조종사가 잘 보일만한 위치에서 온 신경을 집중해 조종사를 바라보았고 출발 직전 조종사와 눈이 마주쳤을 때 간절한 눈빛으로 바라보며 조종사에게 무언의 메시지를 던졌습니다. 



그 메시지는 바로 힘없이 가방을 바닥에 툴 떨어뜨리며 고개를 떨구는 방법이었습니다. 조종사는 그런 그녀와 그녀의 남자친구를 보고 옆 조종사와 대화를 나눈 후 그들에게 탑승 기회를 주었습니다.


 2  주어진 시간이 5초밖에 없더라도 준비하고 말하라!

아주 짧은 순간이었지만 그녀는 그녀가 무엇을 해야 할 지에 대해 생각하고 조종사에게 메시지를 보내기 위한 준비를 하였습니다. 


조종사가 잘 보이는 곳에서, 눈이 마주쳤을 때 애절한 눈빛으로 낙담한 듯 가방을 떨어뜨리며 고개를 떨구는 그 모션 하나로 그녀는 조종사에게 "난 이 비행기를 꼭 탔어야 했습니다."라는 메세지를 보낸 것입니다.



 3  의사결정권자와 협상하라.

이 상황에서 의사결정권자는 항공사 직원이 아닌 비행기 조종사였습니다. 아무리 항공사 직원을 붙잡고 이야기 한다고 하더라도 직원들은 정해진 룰을 벗어날 수 없는 신분이지만, 조종사들은 의사결정을 할 수 있는 권한이 있었던 것입니다. 비행기 엔진 소음이 줄어들고 탑승게이트에 전화로 그 두명을 탑승시키라는 지시를 들은 항공사 직원들도 이런 일은 처음이라는 듯 놀란 표정을 지어 보였을 것이다. 어떤 상황에서 그 상황을 이겨내거나 유리한 고지로 끌고 나가기 위해서는 의사 결정권을 가진 사람과 이야기 하는 것이 시간을 절약하고 더 빨리 원하는 목표를 이룰 수 있는 방법입니다.



 4  옳고 그름을 따지기보다 목표에 집중하라!

만약 그녀가 항공사 직원들에게 고집을 부리거나 이전에 타고 온 비행기가 늦어 그런 것이라며 떼쓰고 하는 등의 행위를 했더라면 비행기를 탈 수 있었을까요? 큰소리로 따지고 화를 낸다고 하는 시간에 비행기는 출발하고 말았을 것입니다. 지금의 상황이 옳고 그름을 따지고 판단하기 보다 그녀는 파리행 비행기에 타는 것이 목표다라고 생각하고 행동을 했기 때문에 비행기를 탈 수 있었습니다.



 5  인간적으로 소통하라!

비행기 조종사들은 그녀와 그녀의 남자친구가 애절한 눈빛을 보내다가 낙담한 듯 가방을 떨어뜨리며 고개를 떨구는 이 모습을 보고 어떤 생각을 했을까요? 수없이 많은 사람들이 비행기는 놓치지만 그녀처럼 그렇게 조종사들에게 메세지를 보낸 사람들은 거의 없었을 것입니다. 


인간적인 면에 호소하고 소통하는 것은 협상론에서 정말 중요한 부분 중 하나입니다. 사람과의 관계는 협상에서 성공과 실패를 결정짓는 중요한 부분 중 하나입니다.



 6  상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라!

우리는 살면서 가끔 미디어에서 진상고객, 갑(甲)질이라는 말 등을 다양한 경로를 통해 들어보기도 했고 실제로 본인이 갑이나 을이 되어 보기도 했을 것입니다. 이 상황에서 큰 목소리로 항의하고 우격다짐으로 우기는 사람들은 자신이 예전에도 그렇게 함으로 해서 무엇인가를 얻은 성취감이 있었을 가능성이 높습니다. 고객을 왕처럼 모시는 서비스정신도 한 몫 했겠지만 만약 탑승게이트 앞에서의 갑질은 아무런 의미가 없었을 것입니다. 그녀는 상대의 지위(조종사, 항공사 직원)를 인정하고 이를 적극적으로 활용했습니다. 상대의 지위와 힘을 인정하고 활용하면 상대가 나를 도와주는 경험을 할 수 있을 것입니다.



스튜어트 다이아몬드 교수의 책 '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 책은 인생을 살면서 수많은 대화와 협상을 하고 사는 우리들에게 상황상황에서 무엇인가 얻기를 원하는 사람에게 해답의 본질을 깨닫는 방법과 대화방법 등에 대해 잘 알려주고 있습니다. 이 책을 읽고 있노라면 그 동안 내가 살면서 해온 말들이 한없이 부끄럽게 느껴지기도 할 것입니다. 


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